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发信人: Aug (如风), 信区: Civil_Engineering
标  题: 1999地产十大热点营销
发信站: 听涛站 (Thu Dec 23 20:04:01 1999), 转信

                       1999地产十大热点营销

　　1999年，对于京城房地产界来说，是充满竞争的一年，随着国家
取消福利分房制度，各项有利于购房人买房的政策相继启动，市场已
呈现出“物竞天择、适者生存”的态势。正基于此，许多开发商为达
到促销目的，纷纷绞尽脑汁，新招迭出，为’99北京房地产增添了许
多亮点。也许，这些亮点会给下一个千年、下一个世纪的房地产业留
下些许值得回忆的印记…… 

  　■买房一口价 

　　开发商缘何“牛气” 

　　1999年1月初，位于北四环内一处名为“绿雅阁”的项目打出广告
“买房一口价”，引来诸多讨论。毕竟，“薄利多销”作为一种商家
策略，已在许多商品销售，包括房地产销售活动中得到印证。“绿雅
阁”此法一出，自然使人联想到，也许是由于该项目无论环境、价位、
物业管理等必备条件已无可指摘。因此，开发商才敢如此“牛气”。 

　　后经记者采访证实，“绿雅阁”此举除欲新闻造势之外，也有一
些可能与业内普遍存在的苦衷有关：那就是许多买房人在买房活动中
也像买其它商品一样喜欢砍价。其实在目前由于房地产销售与1993、
1994年相比较冷，开发商卖房的利润已压了许多，如果购房人依然一
味砍价，对开发商的成本回收，将造成一定的影响。因此，在项目建
好的原则上回绝砍价，不仅可以保证成本顺利回收，也能给购房人一
种印象：好货不必讲价钱。而且会让购房人感到一种“大家风范”，
喜欢“扎推”的买房人自然会对此掂量一番。 

　　果真，此举一出，“绿雅阁”销售取得不俗成绩。事后，该项目
有关人士向记者透露：任何一家项目都不大可能玩一口价卖房，大都
考虑到大环境，大市场，如果大单（一下子购买许多套房的客户）送
上门，他们会毫不犹豫地打折。此话证实了一口价乃是一种促销的手
段。 

　  ■零付款入住 

　　开发商不惧风险 

　　说起“零付款”入住，人们自然会联想到1998年年末，北京力鸿
花园以零付款入住得以成功封盘（即全部售出）。今年，这一促销方
式又在华亭家园身上重现，只不过，这回华亭家园“玩”得更绝，
“力鸿”须付两万元才可入住，“华亭”则不用付款即可入住，而后
再以银行按揭与开发商全程担保贷款，客户只要有能力偿还每月房款，
不花首付款即可入住。对于一些存款有限，但收入不菲的人来说，这
也许是得到满意住房最直接的一种方式。 

　　■项目与名校联姻 

　　卖房瞅准“父母心” 

　　现在的买房人越来越精明，除了地段、价格、户型等必备因素外，
子女将来接受怎样的教育，也成为他们头疼的事情。 

　　“聪明”的开发商不会忽略这一点，有条件的项目，如大兴的兴
涛社区，干脆将学校建在小区内，形成一大卖点；而城区的项目呢？
虽然无此优越条件，但与附近知名学校“联姻”，亦会取得事半功倍
的效果。 

　　如新近开盘的都市网景和老牌项目朝阳园，均与附近名校达成协
议，买他们的项目的客户，子女可优先进入此类名校，尤其是都市网
景，投资近百万，与人民大学二附小学达成共识，使不少为子女着想
的父母为了子女将来的前途也会购买这些项目，从这方面讲，开发商
投客户“所好”，以“小利”完成其“大业”，不失为一大“高招”。 

　　■无息贷款 

　　买者贷款卖者付息 

　　您想过没有，您贷款买一处项目，贷款利息将由开发商代您偿还，
这种“好事”就发生在大兴县枣园小区。 

　　“无息贷款”究竟怎么回事？销售人员为记者算了一笔账：一套
77．10平方米的两居室，2500元／平方米，总价为192750元，还款以
十年七成按揭，首付30％即57825元，月还款1580．51元，按当时银行
利息，每年购房者支付利息5474．18元，10年中购房者累计支付利息
54741．80元。这些利息将由开发商十年内每年底还给购房者，也就是
说，购房者实际支付的总房价款为192750元，房价还是2500元／平方
米。这种无息贷款自己付息节约房价款为
     207893．09元－192750元＝15143．09元。

　　一位业内人士称：“这是一种变相打折，变相降价，变相炒作房
子罢了，羊毛总归出在羊身上。”话虽如此，但足以看出，“无息贷
款”对于笃信“能少一分是一分”的买房人来说，绝对是一个福音。 

　　■内部换房 

　　买房选择面多了 

　　北京有不少拥有许多项目的大型房地产集团，诸如华远、北辰，
它们同时拥有不同地段，不同价位的项目，如果一位买这些项目的客
户想换房，只需与开发商打声招呼，便能梦想成真，这的确算是一桩
美事。 

　　今夏某一时段，“华远”集团便推出此项服务，购房人对购买的
华远旗下一处项目如不满意，开发商便承诺在本系统内由您挑房，他
们尽全力完成换房程序，反正华远有的是项目，总有一处会令购房人
满意，钱总归落入“华远”口袋。 

　　由此看来，大集团有大集团的好处，能承揽此类难做的事情，令
不少小型项目公司望尘莫及。 

　　■买房赠车 

　　惊喜之余回味原由 

　　从10月开始，位于刘家窑桥附近的御景园打出形象广告，声称买
该项目可获抽奖机会，获奖者可获奥迪轿车，此举令不少买房人怦然
心动。 

　　与此同时，在通州区接近燕郊的一处名为“燕灵”的项目，更是
以起价2180元／平方米的价格，向购房人许以买面积不等的住房，分
别赠与奥拓、富康、桑塔纳的承诺，更使购房人惊诧。 

　　其实，仔细想来，前者价位颇高，后者本就身处郊区，价位也就
在1000多元／平方米左右，以2180元每平方米入市显然已将车款加入
房价。抽奖抓车，赠车能迎合购房人“赌一把”的心态，许以小利达
到促销。试想，几辆车便能使购房人趋之若鹜，开发商们会舍不得这
几辆车吗？ 

　　■无理由退房 

　　是否违背契约 

　　1999年年末，一向对广告宣传情有独钟的北京“现代城”项目又
推新招：在其2号楼正式入住之际，提出了“无理由退房”的承诺，即
在交楼10日内（1999年12月15日至1999年12月25日），客户可以无任
何理由向发展商提出退房。 

　　退房手续十分简单，客户只需填写一个法律委托书，发展商负责
帮助办理一切退房手续，其中包括了退还客户全部房款和活期存款利
息。 

　　一位业内人士说，“无理由退房”是一种违背契约的交易，在法
律上并不承认，但作为一种姿态，发展商此举大有可取之处。 

　　对于销售势头极旺的“现代城”来说，做此承诺意在向购房人表
明一种信心，这种信心会感染到购房人的买房活动：反正入住后不满
意可退房。而此举的宣传效应却使“现代城”在销售市场上占得先机。 

　　■100％按揭贷款 

　　开发商玩出花样 

　　今年4月，位于广安门附近的恒昌花园首推“100％按揭贷款”概
念，最终造就了恒昌几乎封盘的结局（只剩二十多套尾房）。事实证
明，这处地处南三环与西二环之间，并不被人看好的项目得以热销，
与这一促销“高招”的实施是分不开的。

　　“恒昌”在当时以每日两套的速度成交。100％按揭说白了，即两
万元即可入住，银行按揭提供至少70％的贷款，加上开发商提供的与
银行利率限期一样的贷款，住户只需每月归还银行与开发商的贷款即
可，这一做法要比买首付5％或10％的项目要划算得多。 

　　对于这种促销招数，其策划者“恒昌”总裁助理刘建华并不讳言
这是开发商为销房玩出的“花儿”。他说，这种方法只适用于大多数
房子已经顺利售出，留下少部分试行新法，最终的结果是能达到100％
入住，物业管理得以顺利实施。即使有几家还不起贷款的客户，也对
已经几近封盘的项目造成不太大的损失。 

　　此后，亚北“蓬莱苑”亦效法此招，也取得了不俗的销售成果。 

　　■买房送农场 

　　享受世外桃源生活 

　　厌倦了都市生活的喧嚣，在郊外拥有一方土地，过一过渔樵耕读
的生活，是不少现代都市人的梦想。“买王府家庭农场，送您一片耕
地”是昌平县王府家庭农场推出的促销手段。 

　　经记者调查，由于该项目对面为耕地，国家明令不允许进行房地
产开发，因此，开发商将土地的使用权与其别墅销售联系起来，承诺
客户只要购买了35万元至60万元不等的别墅，便可获赠面积大小不一
的耕地。事实证明，此招的确为该项目销售带来良好的促进。 

　　■责任建筑师制度 

　　房型由客户决定 

　　责任建筑师制度其最突出的表现在于为客户请了一个“私人建筑
顾问”，其作用贯穿于房屋设计一直到交付使用整个过程。客户可以
针对户型、结构乃至极细微的地方，拿出自己的看法，提出自己的疑
问，并同开发商、设计单位共同解决问题。而请来的责任建筑师全部
是国家注册的建筑师。
 

    万泉新新家园推出这项制度已近一年。目前已得到强化推行。在
刚推出之际，由于“万泉”一期已投入建设，“责任建筑师”制度尚
未来得及发挥作用，故而万泉新新家园在开发设计二期时，首先将此
制度先行，让客户参与二期项目在结构、户型等方面的设计。为此，
万泉新新家园推迟了工期开工的时间，分批将认购二期的客户请在一
起，和设计单位的建筑师见面，针对二期项目的不足或不合理之处，
相互协商，共同解决问题。由此，万泉新新家园二期项目的设计方案
已经过几番修改，开发商坦言，尽管每一次重新设计，我们都要付出
代价，但为了客户的利益，我们这样做值得，我们要让客户满意。由
此来看，万泉新新家园将“责任建筑师”制度真正落到了实处。

                                             (北京青年报)

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