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发信人: Aug (如风), 信区: Civil_Engineering
标  题: 房地产推广十大误区
发信站: 听涛站 (Thu Dec 23 20:04:17 1999), 转信

    近来土木系7字班的都忙着写房地产大作业,n多资料都被大家翻过。
反正也是资料而已。下面贴些资料,希望对大家有用吧。
    不要照搬照抄哦!!

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                     房地产推广十大误区

    保守推广:
    “皇帝的女儿不愁嫁”。走进保守推广误区的楼盘分为三种类型。其
一是质量低劣,设计平平,却也要卖个好价钱;其二是质量尚可,位置优
越,却不能正视设计已然落伍及定位有失偏颇;其三是各项条件优越,惟
忽视营销作用,从而坐失时机。
    问题的症结在于少有开发商认为自己的楼“丑”,而“靓、丑”的判
断只能来自市场的另一方。您必须有强烈的意识和积极的引导,让潜在的
买家来关注您的楼盘,最终选择您的楼盘。

    策划创意:
    石头说成金,石头也尴尬。在开发商困难的时候,在房地产投机热络
的时候,总有一群“聪明人”能迎合您的需求。困难重重的项目转眼变成
了“满地金”,普普通通的楼盘罩上了“高附加值”的光环。
    策划的真正含义在于:避免专业失误,通过调整投入,发挥优势,解
决问题,达到收益最大化。同时策划是一系列负责的专业安排,通过具市
场经验的专业人员的销售组织落实在具体售卖行动中,最终达成策划乃至
整个开发项目的总目标。而创意概念只是策划工作的一部分,操作上有如
下难点:
    1、该概念能否切合特定项目;
    2、概念推广是否需要成本;
    3、概念招待是否需要一系列专业安排;
    4、开发商是期望概念创造价值,还是期望概念帮助实现价值;
    5、要领是否需要通过楼宇本身让客户切身感受到;
    6、只抓住某一范围客户。

    综合推广:
    博采众家之长的置疑。此误区即开发商征询多家中介方案,百采众长
为我所用,形成综合推广战略,再由本公司组织人员展开实施。听来盘盘
高超,操作实施却难:
    1、开发商如何获得各家中介机构客观、理性、积极的回应;
    2、中介方案能否切合开发商实际;
    3、综合一些推广战略能否完备,还是杂凑之嫌;
    4、各种方案应否交由各方长期训练之人员去完成。

    网络推广:
    如何走向成熟。网络推广方法本身无可厚非,但网络推广之管理暂未
形成经验模式,也没能解决如下难题:
    1、开发商如何与多家代理形成利益共同体;
    2、楼盘形象的统一和维护;
    3、房号控制能否做到有序管理,户型、朝向、楼层按计划推进;
    4、销售各环节之进度控制能否在网络内步调一致,及时应变。

    转嫁风险有包销:
    严格意义上的房地产包销,是指“以经营为目的,购买房地产开发商
开发的房地产再销售给他人的行为。”而目前房地产界流行的包销则是代
理商或投资商不妨斟酌如下问题:
    1、代理商的定金解决您的资金压力妈?
    2、代理商有能力承接您的资金风险吗?
    3、代理商如果损失定金,您的损失还会小吗?
    真正包销须让利,销售回笼是正道。

    强势推广:
    重媒体宣传轻人员组织。强势推广只对特定条件下的楼盘有效,而且
要借助人员组织来实现业绩。况且媒体宣传方法多多,捕捉到客户群才是
目的。何必画蛇添足,大肆铺张呢?


    偏废本地市场:
    房地产市场的外销误区。房地产始终是个区域性的市场,本地客户才
是市场的主流。对开发商而言,主打外销市场,偏废本地客户,必然造成
市场定位的偏离、营销方向的失误,从而造成平面形式、建筑风格等不被
市场接受、客户流失、楼盘积压的结局。

    外销诱惑与夸张配套:
    推动高价入市。谁不想卖个好价钱?如果高价入市果真能全数促销完
毕倒也罢了,只怕是:
    1、看客及早识破,价格持续走低;
    2、推广成本奇高;
    3、不能零剩余销售;
    4、资金压力下的货不对板、退赔甚至烂尾;
    5、长期信誉受损

    被动等待的体制导致机会流失:
    一些貌似积压的楼盘其实并未真正死火,理性面对现实,调整价格,
加强营销应能同步。部分是观念因素,盲目等待非理性市场机会的再次降
临;更多是体制因素,不能降价,降是明亏,不降还可按原价充抵资产。
市场终究要发挥作用,您的楼在老化,设计功能过时,占用资金利息越背
越多,企业受损,责任重大,吃不了还要兜着走。

    非零销售:
    楼号失控导致利润沉淀。卖楼回收资金总是一件高兴的事,但以为只
要卖掉7成就万事大吉,可就大错特错了。好楼层卖掉了,剩下的3成既要
补足成本,还积淀了项目的全部利润,如何是好?楼宇推广应严控房号和
价格杠杆,由市场经验丰富的专业人员作适当安排,努力实现并充分体现
项目利润的零剩余销售目标。

※ 修改:.Aug 于 Dec 23 20:06:36 修改本文.[FROM: bbs.foundernet.edu]
※ 来源:.听涛站 bbs.foundernet.edu.[FROM: bbs.foundernet.edu]
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※ 转载:.听涛站 bbs.foundernet.edu.[FROM: bbs.foundernet.edu]
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