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发信人: xinyu (咪咪), 信区: CivilEngineering
标  题: 房地产经纪人需要“五项全能” 
发信站: 听涛站 (Tue Dec 28 20:21:13 1999), 转信

  　　　　
房地产经纪人需要“五项全能”
　99年3月23日
    在现代体育比赛中，有项赛事叫“军事五项锦标赛”。房地产经纪人虽不要直接在
赛场上竞技，但作为中介服务人员，却少不了解疑释惑，和开发商及购房者斗智斗勇。
从目前来看，绝大多数经纪机构所从事的中介工作仅仅局限于为买卖双方穿针引线作介
绍，从业人员也只是一个普通的中介人。随着房地产业的不断发展，一名合格的房地产
经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、市场营销知识、金
融知识及谈判技巧等“五项全能”。只有这样，才能在房地产开发商和消费者、买家和
卖家中间架起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。
    房地产专业知识（包括房地产信息）。所谓房地产经纪，是指为委托人提供房地产
信息和居间代理业务。居间，通俗地说是作中间人。居间是一手牵二家：上家和下家，
并在两者之间起一种沟通、促进和平衡的作用。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的
市场信息是他从事好这项业务的条件。没有信息卖家找不到买家，没有信息就没有经纪
人，就没有居间业务。这些信息应包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息，
市场价格信息及租售行情、成交量信息，即将推出的新楼盘信息、市场价格变化信息，
购买对象变化信息等。在很大程度上来说，经纪人就是利用信息创造利润，信息就是他
们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理非得要具备专业知识才行。
代理是代表某一方去寻找另一方，是全过程代理买卖和租赁。代理业务贯穿于房地产生
产各个环节。因此，要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地
产开发经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。具体地说，一要掌握
房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与
竣工验收、资金融通、市场推广；二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程；三要
熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识；四要
掌握房地产价格评估的理论和实务。
    市场营销知识。房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争
了。而对于房地产商来说，他们所需要的不是单纯中介服务，而是能够提供开拓市场的
完善的营销计划和高超的市场策划方案的中介服务，而不是一般的代理工作。房地产市
场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、
房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销是市
场营销的一个重要分支。市场营销中的市场细分化原理、营销组合理论、市场预测和调
研方法，乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场营销中必不可少的
东西。要掌握市场营销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定
价、渠道选择、产品促销、产品销售、售后服务等技能。
    法律知识。房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但房地产有关
的法律法规是非掌握不可的，我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整，也就
是说，房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。房地产方面的三部法律：《
城市房地产管理法》、《土地管理法》、《城市规划法》及据此制订的部门规章和地方
性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及
各级政府部门关于房地产的政策方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行
政诉讼法、民事诉讼法的一些知识。举个最简单的例子，签合同，就牵涉到经济合同法
、民法通则等法律知识。代理租赁，就要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、《城市私有
房屋管理条例办法》等，懂得什么房可以租，什么房不能出租，租赁合同以什么方式生
效等。代理买卖，就是熟悉《城市房屋转让管理规定》、《城市房屋权属登记管理办法
》，掌握转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证手续。如果是代理发展商，那要
掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明了法律知识的重
要。房地产经纪人要学法、懂法、用法、依法办事，用法律来维护委托人合法权益。
    金融知识。房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营及管
理活动有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融业联姻的产物，房地产业是首选，
特别是房改新制度实施、取消实物分房以后，居民到市场购买住房，经纪人的金融知识
就显得尤其重要。不论是作为开发商的全程代理，还是抵押贷款，甚至作房地产咨询业
务时，都少不了金融知识。如目前流行的住房按揭业务，倘若经纪人不懂得这项业务，
客户需要融资，经纪人不能很好地帮客户决策或难以胜任，也许这桩生意就告吹了。一
般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、国家金融政策、金融形势、银行利率、利息计
算、贷款种类及手续、还款方法以及住房公积金等知识。
    谈判技巧。谈判是一门技术，更是一门艺术与科学，它通过谈判，通过各方观点、
感情的交流与沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外
，通过谈判，在完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了
满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产
经纪人所必须借鉴的。
（中国房地产报  熊光华  徐炉清）
　

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度尽劫波兄弟在
相逢一笑泯恩仇

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