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发信人: xinyu (咪咪), 信区: CivilEngineering
标  题: 现时上海市中心楼盘开发营销探究 
发信站: 听涛站 (Tue Dec 28 20:24:14 1999), 转信

现时上海市中心楼盘开发营销探究
99年4月17日　
    上海市中心楼盘由于动迁难度大，成本高，加之各种市场因素，使开发
营销遇上了前所未有的困难，许多地块好不容易完成动迁，却不能继续开发；
或已开发却销售不畅，处于停工状态；或开发完成却造成空置，使大量资金
积压与景观受损。虽然政府已采取临时植绿或刺激销售等措施，但对投资者
和银行却造成巨大损失，更可怕的是使投资者望而却步。如何在市中心做好
楼盘的开发和营销，已成为投资者关心的重大课题，今结合新近获得大同
杯'98上海最佳住宅房型奖，由上海先得投资发展限公司开发的幸运福邸，董
事长邱静凤认为：
    一、告别推销，展开营销
    目前上海市大都停留在推销阶段，即开发商以自己为出发点，重点突出
产品，采取各种推销和促销手段，通过销售达到获利。而营销观念则是开发
商以市场为出发点，以客户需求为重点，展开整体营销，通过顾客的满意达
到获利。本楼盘正是以营销观念立足市场，通过各种市场调查，以客户的需
求展开一系列营销，从而获得了客户的青睐。
    二、正确定位，明确对象
    开发前通过市场调查，发现市中心楼盘不少，凡空置者都存在明显缺陷，
特别是缺乏知识界成功人士理想居所，这些人士往往有强烈的民族自豪感。
而市场上尽吹欧陆风。由此，本楼盘定位：宏扬民族精神；对象：知识界成
功人士。
    三、整体包装，先于选址
    选址前，即对周边环境、人文历史作详尽了解，并由此深化出个人空间
绝对舒适、安全、隐密，共享空间极富亲近、和睦、温馨。在建筑立面与共
享空间处理上，力求在现代基础上带民族符号，使人倍感亲切。
    四、环境房型，适当超前
    市中心楼盘由于成本关系，一般沿街均作大商场处理，然市场调查表明，
商场已大量积压，而商住混居已为市场所摒弃，何不让商场变为绿地，成为
小区的共享共间，虽然损失了商业面积，然变积压为畅销，其本身就有巨大
的商业利益。主意一定，裙房被砍掉了，因没有裙房的设计，房型安排更灵
活。
    五、依法办事，规范操作
    由于市场的不规范，造成客户连连上当受骗，投诉官司不断。在开发前
已明确意识到期房的抗性，然期房又非卖不可。依法办事，规范操作就成了
期房销售的法宝，产品由律师事务所资深律师层层把关，不但已购客户买得
放心，未买客户也学了不少购房知识，取得了良好的市场形象。
    六、保证质量，措施有力
    针对市场上商品房质量投诉的直线上升，自开发始，即亮出了建筑商的
品牌形象与质量承诺，并由权威监理公司负责监理，加上发展商层层把关，
使幸运福邸荣获了上海十大样板工程。
    七、物业管理，先期介入
    自施工开始，即落实了富有物业管理经验的物业公司参与管理，避免了
重复或无谓的设置，为今后的管理提前进入了角色。
    八、承诺保证，切实可行
    目前，楼市的诸多矛盾还源自开发商的承诺保证，因此，承诺保证不搞
摆设，凡承诺保证者，如子女就读、优良工程、随意分隔、全国按揭等等均
先落实签约，再广而告之，实实在在，取得了客户的信任。
    九、缩短周期，合理定价
    房价在整体营销中举足轻重。由于市中心土地的刚性价格，大幅降价的
空间有限，如何在有限的空间降低成本，无疑是决策的重中之重。在开发前，
即对周边楼盘价格作了详尽调查，发现大多楼盘资金成本占了相当大的比
例，而所有成本中除了资金成本已无压缩，由此决定加快速度，缩短周期，
以压缩资金成本10%，让利于客户，果然，本楼盘在同等地段、环境、房型、
质量优于竞争对手，而价格却低于竞争对手。
    （上海先得投资发展公司  邱静凤）


　

　


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度尽劫波兄弟在
相逢一笑泯恩仇

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