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发信人: xinyu (咪咪), 信区: CivilEngineering
标  题: 房地产销售须开拓思路形成独到卖点才能热销 
发信站: 听涛站 (Tue Dec 28 20:48:42 1999), 转信

房地产销售须开拓思路形成独到卖点才能热销
　99年7月12日
    楼盘销售是房地产开发的最后环节，也是开发楼盘产生效益最重要的环 节。但目前
的房地产销售策划往往少有开拓，特别是目前房地产市场还处于 比较低迷的形势下，作
为开发商，更应下功夫认真思考如何使楼盘的营销策 划上一个台阶。
    有关专家认为，好的销售策划只要想出一个卖点，就足可让消费者把销 售的楼盘与
其它竞争性楼盘明显区别出来，正是由于这种“独到性”使购房 者印象深刻、持久难忘
。卖点太多，反而使购房者眼花缭乱，无从选择，尤 其是那些各个楼盘都在说的带有共
性的“卖点”，听多了，更会令人厌烦， 效果适得其反。试想，如果一个购房者所到几
个楼盘，售楼小姐都介绍房型、 配套、交通、环境、绿化等同一内容，听得他烦不胜烦
，他还会考虑购买吗？
    独到的销售策划，其中心内容是每则广告必须向购房者提出一个别家没 有说过的独
一无二的“卖点”。而且，这个“独到”的“卖点”，对购房者 而言是实实在在有利的
。在房地产营销策划中，首先要研究购房者对新推楼 盘的接受过程，潜在的购房者正在
想些什么？作为开发商你能为购房者解决 什么问题？如何通过媒体广泛地宣传你的“独
到”营销方案，使楼盘广告不 再仅仅停留在一流规划、一流设计、一流品位、配套齐全
、交通便利、价格 优惠等陈词滥调上。
    有关专家认为，购房者对一个楼盘的接受须有一个过程：首先是在媒体 广告中，或
同仁、亲友的介绍、推荐中得知楼盘信息；其次是对媒体广告所 宣传的或同仁、亲友介
绍、推荐的楼盘感兴趣；再是对感兴趣的楼盘的地段、 环境、价格等进行心理估评；接
下来就是到售楼处听取营销人员的介绍，并 进行现场考察，与看过的同类楼盘进行比较
找出差距；最后是完全中意决定 购买。国外营销专家曾作过调查统计，如果一种新产品
刚上市的消费者能有 2.5％，那么销售前期的消费者则占13.5％，有这16％的普及率，
可使产品 进入销售中期，如中期使用者占34％，使普及率接近50％，产品即能进入 成
熟期，有34％的后期使用者使普及率达到84％，产品进入衰老期，还有 16％落后的消费
者。这说明新产品刚上市，只要能被2.5％的消费者接受， 就意味着成功就有希望。当
然，更重要的是要使这2.5％的消费者购买后，认 为买得值得并为之宣传，一传十，十
传百，使其他消费者也跟着购买。有关 专家认为，一个楼盘的成功与否的销售道理也一
样。首先，营销策划要有新 意，有“独到性”。千万不要重复别家楼盘说过的所谓“卖
点”；也不要弄 巧成拙把卖点讲出许多。应该利用你只此一家的独到“卖点”，去争取
刚开 盘时的这部分购房者，使他们购买后觉得物有所值，甚至物有超值，那么这 部分
购房者就是你的义务宣传员，与你的媒体广告同步生效，你楼盘的营销 前景就会出现更
佳势头。
    （解放日报 沈吉鑫）

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度尽劫波兄弟在
相逢一笑泯恩仇

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