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发信人: xinyu (咪咪), 信区: CivilEngineering
标  题: 外销房销售技巧 
发信站: 听涛站 (Tue Dec 28 21:18:40 1999), 转信

外销房销售技巧
99年8月20日
    发展商除了采用广告、展示会、宣传册等手段促使销售工作顺利进行外，
在具体操作方面，还可采用下列步骤：
    1、争取境内外银行按揭贷款
    发展商若想吸引更多的购房者前来购买房产，就要积极主动地创造各种
条件，其中较重要的便是争取银行按揭贷款。按揭即抵押的意思。发展商既
可以争取外币抵押贷款，既可以争取境内银行的支持，也可争取外国银行的
支持。为鼓励业主购买所建物业，发展商请求银行提供房地产抵押贷款。发
展商要与银行签订按揭贷款合作协议书，银行、发展商和业主签订按揭贷款
合同和担保书。
    律师楼可以协助起草上述法律文件。另一方面，律师楼还可以帮助审查
借款人的身份证件、贷款证明等文件，并予以见证，向银行出具法律意见书。
    2、给予业主分期付款
    如果争取银行按揭贷款有困难，有实力的发展商可以给业主分期付款的
优惠，吸引业主购买。首期付款6成，4成待以后几次分期付完。比如延期
一年至两年付款，由业主承担银行利息，可以起到类似抵押贷款的结果。在
此情况下，买卖合同补充条款应规定分期付款条件和违约条款。
    3、在境外设售楼处
    外销商品房的主要销售对象是境外人士，包括上国人、海外侨胞、港澳
台同胞。所以，境外设售楼处很有必要。
    A、在选择代理商时，可以选择一家代理商，该家代理商同时负责境内
外销售，也可以选择两家代理商，一家负责境内销售，一家负责境外销售。
代理商合理分工，利用各自在不同市场的优势，以较快的速度售楼。
    B、境外销售时境内外律师楼的配合。由于在境外设售楼处需要在境外
律师楼签约，根据我国法律，在境外销售商品房，适用中国法律，所以在整
个外销过程中，应以境内律师工作为主，境外律师为辅。
    一般情况下由发展商委托的境内律师楼指定境外律师予以配合，买卖契
约在境外签完后，再返回国内签，境内律师楼完成预售登记、转让登记、过
户等手续。发展商通过境内律师楼向境外律师楼发出各种指令。
    在境外签约应了解签约地的有关法律。比如在新加坡售楼，法律规定，
如在新加坡完成签约，应交纳营业税与所得税。所以在新加坡签约，不要一
次完成，即发展商不要先盖章，而要等买家在契约上签字后，寄回境内，发
展商再签字盖章，从而避免此笔交易在境外完成缴纳税费。
    4、选择较好的物业管理公司
    物业建成后将由谁来管理对吸引买方来说非常重要，物业管理在我国来
谙一个新的领域，相对来说，也是一个弱项。一处物业只有具有了良好的管
理以后，才有升值的潜力，否则，建得再好的物业，由一个管理水平较低的
管理公司管理，就会有贬值的危险。
    所以，在销售前和销售过程中，选择一家较好的物业管理公司，并在有
关宣传文件里介绍该家管理公司很有必要，以便使买方在购买时有信心。
    5、配套设施同步进行
    无论在预售或在现房销售中，发展商务必使物业本身与其配套工程设施
同步进行，如暖气、电话、煤气等。否则，会对销售工作造成困难，严重的
会导致法律诉讼。
    6、发展商、代理商、律师楼的组合
    在发展中国家和地区，房产销售工作都是在发展商、代理商和律师楼的
配合下展开的。在我国，尤其在北京，这样的配合也越来越多。越来越多的
事实证明，一个有实力的发展商与一个优秀的代理商和一家精通房产法律和
房地产金融业务的律师楼组合共同推出一个新的外销项目，会给广大业主一
个信心，树立一个良好的形象。
    律师楼对销售全过程提供法律服务，包括起草各种法律文件，提供法律
咨询，组织安排签约，协调解决各类法律问题，代发展商催收楼价款，出具
法律意见书，办理抵押登记等。
    发展商委托律师楼参与外销工作是对外销顺利进展的有力促进，发展商
在整个外销过程中，有了律师楼的协助，工作就会更顺利地进行。律师在参
与外销工作中，不仅帮助了发展商，而且同时帮助了代理商和业主，还协调
了境外律师、公证机构、物业管理公司，房管局和银行等机构的工作。
    （中国经济时报  陈文）
　


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度尽劫波兄弟在
相逢一笑泯恩仇

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