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发信人: xinyu (复习~考试中...), 信区: CivilEngineering
标  题: 房地产营销中应注意的问题
发信站: 听涛站 (Fri Dec 31 12:48:55 1999), 转信

房地产营销中应注意的问题
    房地产项目由于投资大、周期长，决定了其具有较高的市场风险。如何
回避风险，实现利润，是每个房地产开发商最看重的事，而成功的房地产营
销可以使开发商回避风险，实现利润。
    房地产营销，就是让房地产项目被市场接受并卖出去的过程，一个不符
合市场要求的项目，是很难搞得好营销的，所以，房地产营销观念应贯穿项
目开发的始终。
    那么，如何搞好房地产营销呢？这就要根据不同的开发项目，分别制定
营销方案。
    大型的住宅区开发项目，如果是在市场竞争日趋激烈或存在资金压力的
情况下，销售进度可以采用先紧后慢，即在开盘时，广泛地宣传，并以优惠
的价格以及快速的施工等措施吸引客户，达到一炮打响的效果，以实现资金
快速回笼，规避以后的市场风险和缓解资金压力。
    中小型住宅区由于周期相对较短，市场风险相对较小，同时资金压力也
相对较小，但缺少大型住宅的规划、配套和成本优势，所以在销售上，可以
采用销售度前后快慢适度，较多部分住宅以现房和准现房展示给客户，给客
户以良好印象，同时，有利于提高售价，抵消了成本相对略高的不足。
    如果是一个大型的中低档住宅区，则营销方案中可以强调低价低利润，
并辅之以实惠的让利措施，同时，强调交通的便捷、此地区的发展前途、配
套设施的完善等，同时强调有良好的房型、小区环境、物业管理及收费合理。
由于中低档住宅区均在地理位置较远地区，由开发商资助公交方便出行，并
强调以后的发展和繁华。重点放在开发前期的宣传上，并在预售初始即以低
价打开销路，降低大规划开发周期长带来的风险和资金压力。
    对于一个大型的中高档住宅区，则需强调整个大型住宅区的高雅环境、品
位、区位优势，规划、房型和完善的物业管理和服务，同时突出此项目的特
色。
    由于中高档住宅相对较高的售价，即是区位优势和其它优势的价格反
映，如果要吸引客户群，必须强调这些优势，使中高收入的客户感到满足他
们理想住宅的标准，感到物有所值，物超所值，从而认同销售价格。在具体
操作中，对于不同房型层次，可拉开售价档次，这是因为客户群的高要求特
点，决定了房型、层次相对较差的住宅，明显乏人问津，大幅降低售价，可
扩大客户面，加快这些住宅的销售。
    中小型、中高档住宅区除了强调各方面的优势外，更需强调其本身的特
色，由于大型中高档住宅区有其整个社区的规模品位优势，但中高档的特色
住宅是适应中高档收入中部分人士的偏好，所以非常适合中小型中高档住宅
区，这也是中小型中高档住宅区扬长避短，规避竞争，利用客户赚钱的偏好
方法，同时，销售的重点同样也应放在开发的中后期。
    对于最高档的住宅区，宣传重点可以着重于超一流区位品位、环境、服
务等，明确显示给客户以一个无可替代、具有稀缺性印象，由于其客户是消
费能力超强的一群，价格不是影响其购买的主要因素，影响其购买的主要因
素主要是看此物业是否具有超一流无可替代的品质，售价则可制定得较高并
保持坚挺。
    住宅项目的销售，如果同类区域住宅项目较多，有类同项目，则制定营
销方案可以注重以下几点。
1、采取时间优先的销售原则，抢先销售，可以规避竞争。
2、强调一个吸引点，这要因项目而异，一般是在比较同区域楼盘的情况
后，宣传一个其它楼盘所没有的吸引点，或价格优势，或特色、品位、配套、
规划和整体综合优势等，并大力宣传此类吸引点，以吸引买家，带动销售。
3、与同类区域住宅开发商搞好使用，以整体形象共同出击，吸引更多买
家到本区域购房。
    对办公用房进行营销，显得更加困难，可因楼而异地制定一套营销方案。
1、确定符合该区域特性的营销对象，例如外滩地区，可以确定以航运业
和报关行业为营销对象。
2、找准该区域办公楼盘忽视的客户群体，例如大柏树地区的办公楼的租
售可以以拆细或合用的形式，大大降低租售总价格，吸引大批实力较弱的外
地企业或驻沪办事处进驻。
3、采取租售并举，以租代售和以租带动销售的营销方式，缓解空置压力。
4、降价要及时，要到位。及早降价销售会限定损失，而降价到位，则是
使商家感到有足够的价格吸引力，使降价销售能达到限定损失，回笼资金的
目的。
5、强调优势，转变劣势。营销中应强调楼盘符合市场特点的优势，营销
部门应帮助设计施工部门改进部分原有功能，以适应变化了的市场，这些工
作做得越及时，做得越好，就越能抢占市场份额。
    对于商业用房来说，营销方案制定与办公用房大致相同，只是在目前的
情况下，由于商业用房的供求关系并没有像办公楼市场那样失衡。所以并非
要靠降价来促进销售，特别是对于某些开发定位得当的大型专业市场，营销
方案的制定主要是要针对性强，营销覆盖面大，根据商家的实际需要和能力
进行项目销售和出租，容易形成万商云集的效果。
    而对于其它销售相对有些难度的商业用房，营销时可适当降低售价，但
也不必过于降价以求，因为商业用房相对于其它房屋，用户的流动性最大，
即出租最为容易，租金回报率相对其它房屋为高，所以营销可能更注重出租
用户的拓展。同时营销部门可以根据市场情况，对商业用房的功能进行改造
后再推出，以带动租售招商。
    从另一角度来说，不同类型的房屋，如多层、高层、别墅的营销中宣传
的侧重点则各有不同。
    多层房屋在营销中可以强调其高得房率，安静的感觉及交房期较短的优
势，同时对底楼和顶楼的住宅，在售价和其它方面给予相对的实惠。
    高层房屋在营销中可以其景观、光线和空气的良好，并强调出入上下的
便捷优良的建筑结构。设计较好，得房率较高的高层。可强调宣传设计好、
得房率高。使购房者感到可同时拥有高层和多层的双重优势。由于高层建筑
建造周期较长，在销售前期应加大宣传力度，同时对朝向、房型较差的房屋
应及早低价出手，尽早尽多地回笼资金。
    别墅类房屋，在营销中应强调其环境和品位，这是别墅买者第一看重的
方面，同时也须强调价格和交通等。对于环境、品位上佳的别墅，营销可以
强调以环境品位吸引买家。而对于环境品位和其它条件欠佳的别墅，营销中
可以以低价吸引买家。由于别墅是大宗买卖销售时可以根据每个不同的客
户，确定不同的销售办法和价格。
（上海信源—恒昌投资咨询顾问有限公司 张庆曾）99年2月11日


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相逢一笑泯恩仇

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