reading 版 (精华区)

发信人: skycat (skycat), 信区: literature
标  题: 生存体验4
发信站: 听涛站 (Sun Mar 26 10:17:01 2000), 转信

艰辛拉保险
----------------------------------------------------------------------------
----
兔子先吃窝边草
    当我火急火燎地冲进国贸商业大厦23楼，推开中国人寿保险公司罗湖分公司那扇门

时，已是早晨8点35分。罗湖分公司买下的这一层楼，布局呈环形结构，一排排摆放整
齐的办公桌隔开成既关联又独立的区间，供各部门使用。正是部门的晨会时间，我冲进

罗湖三部，部门经理正笑意盈盈地准备讲课，忙问我找谁？我一脸狼狈，上气不接下气

地答，要找七部！她往对面一指：喏，那就是。
    走到对面需要绕过一扇扇活动屏风。我怕绕路会耽误时间，硬着头皮往两块屏风之

间的接口处挤。准备听课的几位三部员工，立即跑过来帮我拉开屏风。我谢了谢，钻进

去，这才到了七部的地盘。
    从今日起，我开始到保险公司打半个月的工。
    1998年11月间，我常坐的104路公共大巴驾驶座上方的电子屏幕，常有“你想一跃
而就成为高薪职员吗？你想月收入超过2万元吗？XX保险公司正在向您招手，敬请加入
XX保险分公司”的几行楷体字闪烁，快速滚动。我想，这块方寸之地发布天气预报、公

交信息比较好，作为广告位，开辟财源，也不错。“保险”满眼跳动之际，我就揣测：

既然月入二万元之巨，又有“敬请加入”，在利益驱动的社会里，在求职愈来愈难的今

天，保险公司岂不是会被“想一跃而就成为高薪职员”的男女挤破了门？本小姐想破了

头，都在想“一跃”致富，无奈到今天还在脱贫路上奋进。鼓动大家都想以后，各路英

豪踊跃加入，保险这块蛋糕人人都想切一块，动作稍慢一点的人，不是没得吃了吗？拉

保险的与买保险的两者之间是什么关系？我不跑金融保险这条线，这些问题也只是想想
，
想过之后也就抛到了脑后。
    1999年春，报社总编辑向我转达了一个邀请：中国人寿保险公司深圳分公司欢迎我

去打工，做一名见习保险营销员。总编辑指示：你把工作安排一下，你就去吧！同事们

知道后，有记者哂笑道：哈！发财有道了喔！我笑答：借君吉言，真的发一把吧！就在

我来的前一天，中国人寿保险公司深圳分公司企划部经理黄革给我讲述了一些寿险的基

本知识，然后将我介绍给了罗湖分公司的李总经理，李总经理把我安排在罗湖七部打工
。
    “啪啪啪……”掌声响起，我这才发现，我钻进去的地方，刚好是七部开晨会的地

方，晨会刚刚开始，我正站在讲台上，人家还以为我是新来的讲师哩！我的脸刷地一下

就红了，赶紧溜下讲台，找个空位坐了下来。
    “早上好，很好，非常好——”七部主任先领大家喊过“早上好”之后，便带领大

家呼口号：“专业行销有序管理——全情投人——超越自我——罗湖七部——天天进
步。”然后，请部门经理上台讲课。
    七部经理姓易，是个靓丽的白领。她走上讲台，看着我说：“今天，我们这儿来了

一位新同事，姓涂，大家欢迎她加入我们七部！”一阵掌声，我起身致谢。
    这是位干了4年保险的年轻而干练的女子。为了在国内干好保险事业，她放弃了去
美国的计划。因为成绩突出，获得过好几个业内大奖。昨天同她见面，她坦言保险对她

一直存在着不断的挑战与相当的诱惑。今天的晨会，由她请来的业务主管尚小姐，给大

家谈谈《不拘一格话服务》。
    尚小姐并没有长篇大论，而是先问问题：保险的成交对保险来说，占的比例有多大
？
听课者的答案不一。我对这些专业问题一窍不通，根本没有发言权。尚小姐在启发之后
，
开始了必要的填鸭式灌输：“从资料上结合我个人的经验认为，成交在保险业中占的比

例只有50％，另外的50％，便是良好的售后服务。”
    她举了一个例子。年前有位女性来找她诉苦，她买了一生安康保险，去年还交了两

次费。每次交费之前，我们的业务人员对她千请万催，热情得很。每次交完费，她的代

理经纪人就无影无踪了。尚小姐知道这事后，除了作一些必要的说明、解释外，还伸出

热情的手，并未因为她不是自己的客户就不帮助她。几次接触，多次交流，她们成了好

朋友。真诚换取真诚，她自己虽然已买了保险，还是热情地给尚小姐介绍了许多准客户
。
    “最重要的服务结果，就是获得更多的准客户。”尚小姐从切身体会中得出的结论
，
引来一阵热烈的掌声。
    接着是自由问答时间。一位小伙子提问：“当客户讲到，保险公司人员流动性很大
，
假设你离开了这个行业，那么我的保险怎么办？”
    大家七嘴八舌地交流意见，有的说，交给部门主管；有的说，干脆不理，让他来找

保险公司好了。易经理在一旁微笑静听，当各方面意见都谈了之后，作了一番小结式的

发言，是说给业内人士参考的，在我这个外行人听来，也看出高素质保险从业员的责任

心以及保险业的规范性。她说：“如果是我，我会告诉她，我从未考虑过这个问题，我

觉得我一生都会像这样去做一个合格的保险人。退一万步讲，有一天，因为我不小心出

了什么事，我公司会有专门的客户服务部与你联络。如果你去商场退换货品时，柜台小

姐换了面孔，你仍旧可以凭着发票获得此项服务的权利……”
    晨会大概是在9点35分结束，主管领大家唱起七部之歌：“咱七部的人，有啥不一
样，自从加入了保险，就改变了自己。咱七部的人，就是不一样，自从加入了保险，就

面对着拒绝。说不一样，其实也一样，一样的青春年华，都奉献给中国人寿……”
    词是他们自己填写的，曲子套用《咱当兵的人》的曲调。只是内部唱唱的班组之歌
，
估计没有版权问题。
    一日之计在于晨。我希望这一天不论对我来打工，还是对七部的业务，都是一个良

好的开端。
    晨会结束后，易经理告诉我，为了广揽人才，罗湖七部每月定期从人才大市场招募

人员。要做一个见习保险营销员，首先要符合以下条件：一要在深圳有一年以上的工作

经历，第二是学历要求有中专以上，三是前三个月的衣食住行要能自我解决。面试合格

之后，经过整整4天的岗前培训班，才可以上岗。
    这三个条件，前两个都极清楚明白，其他行业招员的条件与这个差不多，无非是对

学历、年龄、经历的要求各有不同。第三条内容，一般的招聘广告很少涉及。我不清楚
，
是不是说前三个月是试用期，一切自理？也就是说，三个月后若被正式聘用，衣食住行

公司都包下来，无需“自我解决”？前三个月有没有底薪？若有的话，底薪与提成的比

例是否有关？或者换个角度来说，前三个月你必须准备好衣食住行的一切费用，带足钱
，
否则的话，你要是三个月一单保险也没有拉到，岂不跌进饥寒交迫的境地？种种问题，

因赶班匆匆，来不及细问。等我真的要干这一行，第三条一定要细细地问个明白。
    易经理管理着50多个保险营销员，每天的繁杂事项很多，忙得自己展业（保险人对

自己业务工作的特殊称谓）的时间都没有。在她既无时间也无精力培训我的情况下，却

得到她极大的鼓励。她认为我原本是做记者这一行的，为人灵活，交友多，拉点保险不

成问题，说不定还能大展宏图哩。她找来4大本关于保险方面的书籍，让我先“恶补”
一下，边学习，边上岗。
    果真是临时抱佛脚，四大本书叫我从哪里看起？要说立即行动起来，又叫我从哪里

干起？一头雾水的时候，易经理指点迷津，告诉我，保险员展业时，一般都从亲戚朋友

开始。今年正是兔年。好吧，做一回不一般的兔子，先从窝边草吃起。
    第一天上午10点30分，我拨通了拉保险的第一个电话。
    我的“准客户”是我的一位女朋友，是那种生活稳定，有一定经济能力的白领。我

打电话给她，兴冲冲地告诉对方，我改行拉保险啦！话筒里传来对方惊讶的声音，稍后
，
我还没有和盘托出我的“阴谋”，她预卜先知似地说：“我家的保险全都买啦！”干脆

利落地把我堵在门外。
    “没事，没事。”我初战受挫，并不灰心。想起前不久在康宁医院打工，结识了一

些医生护士朋友。也许他们会买呢？
    我给一位博学的医生打电话，直奔主题，请他买保险。他遗憾地告诉我，他早已买

了保险。我想，这会儿我若是打退堂鼓，也许我就没有勇气打第三个电话了，不仅体验

保险行动还没有开始就已经宣告结束，也说明我能耐差得惨不忍睹。晨会时不是吼唱过

‘咱从加入了保险，就面对着拒绝’了吗？对，最要紧的是毫不气馁，一鼓作气斗到底
！
我继续放缓声调，简直有点死缠烂打，央求他一定买一份鼓励鼓励我的新工作。他想了

想，说：“你把那些保险条款拿来，我已经买了上万元的一生安康险种了，你给我挑一

个便宜一点的好不好？”
    终于扭转战局，我很高兴，原来拉保险这么简单。我干脆打电话好了，我坐在空空

荡荡的职场里，一个一个打电话，问候，套家常，拉关系，与我认为是我的潜在客户们

先来个感情投资，然后在条件成熟时一个一个出击。
“三料冠军”
    中午时分，在楼道里，我遇上了经理易小姐。我告诉她，已经有人要买我的保险了
。
易经理笑着祝我好运，并告诉我这样的道理：对保险了解清楚一点，消费者购买保险的

可能性就大一点。了解保险的人群绝大多数是保险拥有者，消费者购买了保险，对保险

随之也就有一定的了解和认识。说得像绕口令，我听出的意思仍是鼓励我多学，武装头

脑，学以致用。
    吃完盒饭回到职场，发现几乎所有的同仁都外出工作了，只有三五人趴在课桌上休

息。
    易经理精力不错，昏昏欲睡的春日中午，她一个人端坐在办公桌前看书。我想抽中

午空闲时间与她聊聊，也许对自己的“拉单”工作有所裨益，径直走了过去。
    易经理放下书，在闲聊中慢慢谈起她的寿险情结：
    也许上帝就是爱捉弄人，虽然我是柔弱的女儿身，却有一颗不太安分的心和一副倔

强的性格。
    1986年我毕业于湖南财经学院财会专业，分配到湖南某大学任教。安稳的工作，舒

适的环境，日子过得也颇惬意。但我总觉得缺点什么，也许是不安分的心在作怪，又正

逢改革开放搞得火热，于是，1989年底，我放弃了内地安稳的工作，和许多人一样，怀

着一份热情、一份忐忑和对未来无限的憧憬，来到了深圳。然后，又很顺利地赴香港工

作，开始了“资本原始积累”。一切都蛮顺利的。这样工作生活了两年，我又不安分了
，
1994年底突然有了出去走一走看一看的愿望，打算赴美深造，并且已经做好了准备，由

于一个十分偶然的机会突然出现在我的眼前，我的人生从此被改写过来。
    改写我人生的是一次会议，这可不是一次普通的会议。一个寿险界的朋友，邀请我

参加中保人寿保险公司香港分公司在深圳举办的一次“人寿保险展望说明会”。会上，

寿险界的前辈们侃侃而谈，提出了在当时算是清新亮丽的寿险观，认为：“人寿保险是

人类所设想出来的最伟大的、最有效的减轻人生悲剧的工具。中国的寿险事业才刚刚开

始，而中国拥有的是世界五分之一的人口—而现在的你们，将能够成为中国寿险界的精

英。”澎湃激昂的话语，真诚果断的论述，几乎使我彻夜难眠。
    几经权衡，我毅然放弃了赴美的计划，加入了中国寿险的行列。正当我庆幸玫瑰色

的梦境开始之际，我寿险行销历程中的第一张夭折的保单，给了我当头一棒。
    那是1995年的“三八妇女节”，我刚刚干寿险这一行不到2个月，我很想在这个特
殊的节日里签一份保单，来鼓励自己，当作节日礼物。经过4个小时详细的介绍、讲解、

劝服与诱导，我的客户终于签了我保险生涯中的第一张保单。当时，我简直想大声歌唱
，
激动极了。次日凌晨2点，BP机的嘀嘀声将我从好梦中惊醒，是客户传呼我，我和客户
通了电话之后，才知道，客户改变主意不买了。我还未从白天的兴奋中平静下来，深更

半夜被人兜头泼了一盆冷水，那个下半夜我一直在床头呆呆地坐着，几乎无法面对突然

而至的残酷事实。
    我花了三天时间来思考，最后我想，既然我选择了，我相信这种选择，就一定要无

怨无悔地干下去。
    凭着一份不服输的闯劲和对寿险的热爱，我仅用了一年时间，便做到了中寿香港分

公司深港区域个人全年应收保费、实收保费、签单数三个第一，被人戏称为“三料冠
军”，并且很荣幸地应邀出席了在夏威夷举行的“寿险学术研讨会”。
    1996年7月我来到了中国太平洋保险公司深圳分公司寿险第20营业部。我从一名寿
险推销页，变成了承担一个营业部整体发展的负责人。除了感到了一丝荣耀外，更多的

是不安与压力，我那不安分的心又告诉我，保险业并非一马平川，仍旧有无数的新课题
，
唯有努力再努力。

--
※ 来源:．听涛站 cces.net．[FROM: 匿名天使的家]