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发信人: skycat (skycat), 信区: literature
标  题: 生存体验5
发信站: 听涛站 (Sun Mar 26 10:17:30 2000), 转信

这个由我主要负责的营业部，成立9个月，业绩就达到了500多，名列深圳分公司第
一，我个人也因此在全太保寿险“蓝鲸奖”中排名优秀营销主管第三，荣获“乙级蓝鲸
奖章”。1997年上半年业绩排名深圳分公司第一，我也荣获名为“长城之旅”的金奖荣
誉称号。
    1997年下半年，我加盟中国人寿保险公司深圳罗湖分公司，任7部经理，一直干到
现在。
    有人说，工作有三种境界：勤于工作、乐于工作、享受工作，而我认为，我已经从
勤于工作走到了乐于工作，现在我真的好喜欢寿险这一行，它确实使我学到了很多很多。
    午间闲聊，基本上由易经理唱独角戏。她之所以愿意讲，大概是对新手敬业爱业的
现身说法的教育，一种鼓励吧。或者，她在这一行寂寞地行走了四年，希望有个听众听
她倾诉。谈到后来，她提醒我，拉保险不能光靠打电话。
承受千万次拒绝
    下午，我决定调整策略，像同仁们那样四处“出击”。我走出国贸大厦，融入行色
匆匆的人群，只是不知道我的目标在哪里。
    1998年5月，在我父母租住的梅林四村，有一位邻居大姐是中国人寿保险公司深圳
分公司的保险主管，四十多岁，人很和善，也很敬业。我每次回家她都会过来坐坐。我
们隔门而居，她对我以及我的家人从来也不拉保险，这也就保持了邻里之间的一份亲近。
当她知道我是大龄女子后，开始积极地充当红娘，给我介绍了好几个男友，我全都推脱
了。三个月后，渐渐和她熟络，一天她殷殷勤勤地左一个电话又一个电话，约我和她一
个朋友见见面，互相认识一下。我碍于她的情面，答应和那男人在指定的咖啡厅见面。
那天，我刚在咖啡座把身子安顿好，连那男人长得什么样子都没有看清楚，大姐迫不及
待地拿出了两份保险计划书，非常不合时宜地递了一份给那男人，一份给我。那一刻，
不知大姐的感觉是不是特棒，反正我是糟透了。我有一种被出卖、利用了的感觉，又像
是落在“保险”舞台上的兵佣，被导演摆弄着去攻城拔寨，夺下两份保险计划书去献给
山大王。我的终身大事就这样被“计划”牵了走？
    萨克斯管的曲子在厅里回旋，坐了不到10分钟，邻居大姐推脱有事早早告辞了，留
下我们两个并不熟悉的年轻人面面相觑。我调整了不平衡的心态，以采访对方的形式，
和那男人开始了浅浅的交谈。我们两人因为她的热心介绍，彼此认识了，对那两份计划，
却没人去看一眼，都觉得保险离我们还挺远的。想不到，今天轮到我为保险业务而开始
犯愁了。
    那人是个硕士生，自由炒股人，我们没有成为“朋友”，也没有成为敌人。想起他
没买过保险，为了“工作”，我决定去碰碰运气。下午找到他时，股票刚刚收市，也许
是他买的股票又涨了的缘故吧，他的心情很好，哈哈大笑，对我说，他遇上的保险人不
止30个了，个个都叫他挡了回去。做记者不是挺好的吗？干嘛去拉保险？到处求爷爷告
奶奶的，这是人干的事情吗？他表示坚决不买。
    我请他喝茶，打破砂锅问到底地询问他不买保险的原因。
    他给我讲了下面一番话：
    这些年来，我简直成了保险人眼中的“钻石王老五”了，大凡拉保险的人，都认准
我是块肥肉，都想吃上一口。可是，我也有我自己的保险观呀。
    我认为保险保的就是意外。我现在是光棍一条，只有一个老母亲。我是个老股民，
手上这几年亏也亏得差不多了，只有200来万块钱。我想，假如我有了意外，那么属于
我的这么些钱，都归我的老母亲，她再活个20来年估计也是够的。
    有些保险员反驳我，假如你股票全都亏了呢？你买一生安康的保险就是保障你万一
没有钱了，至少你还有保费保障你呀！
    可是，他们忘了，假如我的股票像他们所说的全都亏光了，那么，我想，我真的可
能连保费都交不起了。我今年35岁，按一生安康的条例来算，一年至少也得万把块钱。
对于内地来说，这是一个不小的数字。我现在交得起，但是我们做股票的，是最没有保
障的，万一将来交不起怎么办？你说，你说呢？
    我没有也无法回答他的假设。我这个人有个最大的弱点：对错难辨，是非不分。一
件事，如果公说公有理婆说婆有理，让我当法官，对不起，我绝对判公婆两者都有理。
来之前，我设想了一千条让他投保的理由，听完他的话，我又觉得他也在理，再没有
“纠缠”他。
    当晚，我打了好几个拉保险的电话，尽碰了一些软钉子。朋友们告诉我，他们都已
经买了保险了。回绝都蛮客气的，也算是给了我一点面子。
    第二天早晨8点整，我赶了个大早，找到了易经理。我将在硕士生以及几个朋友那
儿碰得“头破血流”的遭遇告诉了易经理。易经理是过来人，表示完全理解。她说，中
国的人寿保险业发展到了今天，依旧有一些消费者对保险的意义了解不多，他们的观点
可能相当陈旧，甚至明确表示不参保。她说，像硕士生这个人，是坚决抗拒保险的人。
世界上有这种人，日本保险界给这种人归类在20％左右。毕竟，还有部分人是不会买保
险的，即便你说破喉咙。在个人展业中还有“陪同展业”这一项，为了鼓励我，这个星
期有空的话，她会陪我一同去找有关人员聊聊。
    今天的晨会上，一位主管提出的主题很好，好像是针对我昨天的失利而言的，题目
是《如何打动客户的心？》主管没有讲大道理，只是让大家在回顾的过程中总结正反两
方面的经验，提升个人的认知水平。她先叫大家谈谈究竟能在哪个卖点上打动客户。一
位刚刚入行才一个星期的女保险营销员，给我们谈起她第一次拉保险的经历。
    她第一次展业，先给所有的朋友打电话。不巧，她的朋友们早都买了保险。她一筹
莫展，独自在街头瞎逛。从上午10点一直走到下午五六点钟，天色近黄昏，她也无法明
白究竟应该怎样开始她的“陌生拜访”（展业的一种方式）。溜达到莲花北村的时候，
看见一位小女孩，约4岁左右，哭得很伤心。当时，她也没有多想，只想帮助小女孩找
到家。她牵起小女孩的手，在偌大的莲花北住宅区内，一幢楼一幢楼地问，一家一家地
找，帮助她找爸爸妈妈。
    一直寻觅找到晚上七八点钟，才找到了小女孩的父母。小女孩的父母惊喜之中问她
干什么工作，她说她是拉保险的。说者无心，听者有意。第二天，小女孩父母主动打来
电话，让她上门填保单。一家三口向她买了三份保险。同时，还帮她发展了左邻右舍七
八个“准客户”。
    保险是什么？保险就是爱心、放心、责任心。参加了两天的晨会，我终于明白：今
天在人们提起保险已经不再陌生的情况下，有多少人愿意主动了解和购买保险呢？保险
营销员就是用自己的汗水与青春，用爱心搭起一座桥梁，帮助保险意识尚处于朦胧期的
人们走向投保的利国利己的彼岸。
    晨会结束后，我和同仁们，又如昨天那样，共同用心地去喊去唱。我忽然明白了晨
会的实际意义。如果没有每天早晨的自我鼓劲，哪能承受来自外界的千万次拒绝呢？只
是我不明白，我一个“无冕之王”，临时在这里“客串”一回，为什么也与他们一样
“同此凉热”呢？
    晨会后，易经理将我叫到一旁，建议我抽空看一个录相带，是一位新加坡著名保险
经纪人的演讲，她的名字叫陈明丽。早年她是个演员，后来嫁给一位优秀的保险经纪人，
在夫君的指导下，开始做保险。最后，成为新加坡保险业内的泰斗。
    大凡新手，易经理都会安排他看这个录相带，启迪他们百折不挠地去面对拒绝。
    陈明丽讲的是保险业中的人，保险从业员与客户的人际关系，却道出了具有普遍性
的精神与信念的问题。她说：
    你们知道吗？如果有人告诉你，他已经买了保险了，你一定不要相信，只要他买了
保险了，你就还没有失掉最后的希望。
    我有一位朋友，是个大企业的老板，他是我的客户。成了我的客户后，我经常去他
那儿坐坐联络一下感情。我很想他帮我介绍一下客户，但是我没好意思说。
    二个月后，这位客户朋友说，明丽呀，我每天都忙，想给你介绍几个客户又没有时
间，这样吧，我这里有本通讯录，你抄些我的客户名单吧！
    我在他的通讯录上挑了33位人士。我花了近2个月的时间打电话，约人出来坐坐，
结果只有两位人士响应。你们不要笑，也许你们会认为，怎么大名鼎鼎的陈明丽，也是
这个水平呀！（众笑）
    后来，其中一位琼先生答应见我，但只见了我一面，就说忙走开了，他对我说，他
早已买了保险了。
    每次约他聊聊天喝喝茶，他都说没时间，我只得有空常去他那儿坐坐。这样又过去
了半年。半年内，我常常和他在一起聊天，我们成了很好的朋友。
    半年后，我又去这位琼先生那儿坐坐，旁边一位他的搭档笑了，他说，看你好像很
面熟，我是琼的好朋友，他有什么保险我就有什么，我们俩人是一起买的。我看了看他，
决定从他那儿打开缺口。后来，我通过他了解到，我的妈呀，就在这半年时间内，琼先
生和他的搭档一同又买了8份保险。
    我又好气又好笑，仔细研究了这些保单，没有一单是我们保险公司的。于是，我去
找琼先生，问他为什么拒绝我，却不拒绝他们？琼先生说，没有办法，我叫他们不要来，
他们还是来，没有办法啦！就这样，我的客户竟然在我的眼皮底下，跟人签了8份保单。
这下好了，我终于明白了，做保险还是要在遭到拒绝时不气馁，这样，才能有收获。
    后来，在我的努力下，琼先生买了我的保险，他的搭档也买了，琼先生还给我介绍
了好几个客户。
    看完录相带，我决定效法陈明丽，再到我的朋友中挖掘一下。
    我收拾东西准备外出展业，一位书生模样的青年走了进来，“你好！”他主动和我
打招呼，问：“是不是新来的？怎么没见过你！”
    经历了昨天出师不利的挫折，虽然刚刚让陈明丽打了一剂强心针，但是对拉保险仍
觉得没有把握。看见这位沉稳的书生，我是慌不择路，病急乱投医。我告诉他我是新来
的，姓涂，然后急切地问：“想请问一个问题，向陌生人拉保险，是不是很难？”
    “你真是问到高手了！”我的主管碰巧走了过来，笑着告诉我：“他呀叫小梁，是
‘陌生拜访’大军中的军长！”
    我特谦虚，赶紧拉个凳子过来，坐在他桌边，以一个入学新生的姿态，向他讨教。
    他不无骄傲地告诉我，保险无所谓难易，只要你一天能在外面花上5个小时和客户
见面，保证有所斩获。他说——
    我2年前毕业于某省会的师专，学的是会计专业。毕业后独闯深圳，经过中介介绍
做起保险。我虽然没干过这一行，但我是一个年轻人，愿意接受各种挑战，有挑战有压
力，才有机遇。此后我从早到晚，走街串户，仿佛没有上班、下班的概念，连休息日也
会上街摆摊宣传。
    打开局面是很艰难，有人落入尴尬的泥沼中，有人不断遭遇无情的拒绝，更有人被
当作瘟神。也许我是天生干保险的吧，第一次签单，现在想来，真正是幸运得令人嫉妒。
那天，我刚刚在某小区内摆摊咨询，一位和善的老人竞爽快地掏出钱来，买了我从业以
来第一份保险。这给了我莫大的鼓励。这也说明，保险是顺应人心的，也是大有可为的。
    后来，深圳有了人寿保险。了解了人寿保险的好处后，我就发誓，要买，要让身边
所有的人买保险。就这样，我卯着一股劲，跑了半年，收效非常大，几百个准客户中，
有一百多个成了我的客户。我成了“陌生拜访”中的尖子，受到了多次表扬。
    谈起我的第一次“陌生拜访”，至今仍历历在目。第一次在滨江新村“陌生拜访”，
我爬到7层楼上，开头还是豪情万丈，气冲斗牛，一定要敲开拒绝保险人家的门。可是，
真要面对陌生的门，门后面的面孔，觉得自己像个讨饭的小伙子似的，理不直气不壮，
犹犹豫豫，战战兢兢。我不断地给自己壮胆，舔舔发干的嘴唇，终于伸出手去敲门，等
别人探出头问：“谁呀？”我早就像兔子一样地窜到楼底下了，到了楼下，腿还是抖的！
    现在，我已接受过上万次的拒绝，也有过成功的喜悦。我患上了鼻窦炎，晚上流清
鼻涕睡不好。我认为，从事保险业，最难的不是身体的劳累辛苦，而是巨大的心理压力。
困为你每个月都要从零开始，永远都无法躺在成绩上睡安稳太平觉。
保险与推销员不得入内
    对于从事保险代理的业务人员，社会的评价众说纷坛。有人说，这是一群来自“朝
阳产业”的“幸运者”，有人说，这是一群“跑街小姐”、“扫楼先生”。不管社会以
何种眼光看待这个行业，“敬请加入”这个行业的群落一直在迅速扩大。
    不过，从我短暂的体验来看，保险，真是一个好残酷的职业。
    听说我“改行”拉保险，我所有的朋友差不多都在一夜之间“消失”了。我所说的
“消失”，是指当你打电话去联络他们，他们大多以各种理由推辞不见我。一位朋友说
得很坦白：“小涂，你做记者，咱永远是朋友，你要是真的改行了，那咱们连朋友都不
要做了！”
    当一个保险营销员的半个多月里，我没有向朋友们亮出我仅仅是“隐性采访”的底
牌，我这样做的目的，就是想亲身尝试一下保险从业人员的尴尬与艰辛。
    我将易经理给我的几本书看了个大概，看看窝边草也挺难吃到的，决定向远方的牧
场出发。几天后，独自一人去公明镇拉保险。
    

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