reading 版 (精华区)

发信人: skycat (skycat), 信区: literature
标  题: 生存体验6
发信站: 听涛站 (Sun Mar 26 10:17:58 2000), 转信

这几天东奔西忙，车票钱花了不少，成效却很不理想。事实表明，作为一个新手，
想要在寿险业立定脚跟并且有大的发展，即使用心努力也是很难很难的。在深圳特区之
内，各家保险公司对潜在的客户已经进行过几番“地毯式轰炸”，给你留下的机会不多。
关外的公明镇等地，由于是工业开发区，路程偏远，估计同行们去得少。我选定那里作
为主攻方向。
    在一路颠簸之后，我来到了一家大型国有企业。
    三年前，这家企业刚刚投产，我给他们写过新闻稿，结识了一帮朋友。那次来和这
次不一样。那时，我坐的是他们单位派出的小车，这次我有求于人家，是自己买票搭乘
大巴来的。
    三年未曾联系，这家企业的领导班子已换过好几届了，新来的领导我不认识。见过
多少大场面，也算经历过各种阵势的我站在总经理室外，一时间竟不知怎样转换我的角
色。我自报家门，到底报哪一家？到底说来采访的，还是说来拉保险的？
    也没多想，我硬着头皮敲响了总经理室的门。这时，我听见自己心跳的声音。走向
前去，我对里面的一位中年人展露笑脸：“你好，我是保险咨询员，我们公司……”还
未等我说完，原先那张还算好看的脸一下子拉得长长的，他近似粗暴地挥挥手：“走开，
走开，走开……你们还有完没完？”话未说完，他拿起话筒，拨了个内线电话，对着话
筒就嚷起来：“我说你们哪，千万不要放保险的进来，有没有搞错？”
    一下落入如此难堪的局面，狼狈之中，只好离开。我抬头一看，公司走廊上有一行
警示性的大字：“保险与推销员不得进入”。
    如果我真是保险营销员，看着“不得进人”时，如果想起三四十年代上海租界里的
“华人与狗不得进入”的公告，不知会有何感想、感慨？
    回到楼底下，突然想恶作剧地报复一下，我掏出记者证，朝保安员晃了晃，告诉他
有个记者来访，请他给总经理打电话，我倒想看看那位中年人是如何惊愕、狼狈的？保
安员有些讨好地邀请我再次上楼。走着走着，我突然折转回头，我想，没有必要再低三
下四去找那位粗暴的总经理。
    记者与保险营销员是两个行当，我怎样向陌生的经理说明我的合二为一？我向他说
明真相，难道就能够利用记者身份去拉保险吗？
    走吧，何苦费那么多口舌？
    在商海里，你可以仿效陶渊明不为五斗米折腰挂冠而去，但是这种洒脱与痛快却不
能代替商业社会里“一分钱难倒英雄汉”的无奈和残酷。
    已是午饭时间，又累又饿，看看周围都是工业区的厂房，找不到一间饮食店，只好
一步一步地顶着太阳往镇上走，工业区距离镇上还有好一段路，走到镇上一间小小饮食
店，我已经迈不开腿了。
    我点了小店所能供应的最好的菜肴，对我这个败兵进行自我犒劳。水能虐待自己，
是不是？我从饮食店出来，心气平和了一些，告诫自己千万莫冲动，你是干保险的，你
必须拉到单，你没有底薪全靠自己挣来一顿晚餐，晚餐必须讲究营养搭配……于是，决
定再到工业区去碰碰运气。
    “陌生拜访”绝对需要勇气。经历了这一次的彻底拒绝，我好似什么也不怕了，我
又敲响了一间办公室的门。刚刚展开话题，几位据说是硕士毕业的企业工作人员便客气
地开始“围攻”我，毫不客气地对我大讲商业保险的弊端。近2个多小时里，我被他们
批驳得哑口无言，各种各样的观点与看法使初出茅庐的我无法招架。我真的很生自己的
气：这么多天来，临阵磨枪得来的营销知识与业务技巧，怎么就一点也不灵光呢？
    再一次失败了吧？不承认也得承认。
自信是我的灵魂
    第二天，我只有向我的主管请教。我这个人谦虚好学的品格还是有的。学问学问，
既学又问；不学不问，一生白混。主管也诲人不倦，给我讲了一个关于有的放矢才能拉
得保险的故事，供我参考。
    我在工作中发现，真正的自信来源于不断的自我完善。在从业之前，我从来没想到
自己有那么多的缺点和不足。有一次，我到一家外企的写字楼进行陌生拜访，敲开一家
外企公司的门对他们说明了我的来意，他们给我冷冰冰的毫不留情的拒绝，并说：“你
们拉保险的人已经来过许多次了，我们真的不需要保险。”我接着问：“那这样，我请
问一下你们有没有办过保险？你们知道自己办的是哪一种保险呢？”“我们不太清楚，
但我们知道我们外企公司已经为我们上过保险了，我们不再需要了。”“可是，你知道
你们公司给你们买的是哪一种保险吗？你知道自己有什么样的保障吗？”看来，我的一
连串的问题已经引起了他们的兴趣，我接着又问：“如果有时间的话，我可以详细给你
们介绍介绍。”于是，我坐了下来，把社会保障和商业保险的区别给他们讲了一遍，介
绍了商业保险在社会生活中的意义。就这样，他们都在我的手中买了保险，并又给我介
绍了好几个客户。
    后来，我在一次和他们聊天中问道：“肯定有好些推销员来找过你们，以前你们为
什么没有找他们买保险呢？”他们笑着告诉我：“人倒是来了不少，但是还没进门就让
我们给打发回去了，在这以前我们根本就不知道人寿保险对我们有什么作用。”这下，
轮到我惊奇了，我问他们为什么会向我买保险，他们说：“因为你问到了我们最关心的
问题，而且你很自信，我们才有兴趣和你交谈。”这次拜访给我的启发很大。在我之前，
那么多的营销员都去过，没有谁真正向他们介绍过商业保险，是因为，这些人没有被他
们所接受。我才明白，每一次成功的销售，首先是从销售者成功的自我销售开始的，自
我完善是这个行业取得成功的关键，我想起一个老保险员说的一句话：“做营销就是做
人，只有做人成功了，营销才能成功。”
    我虽然有了主管指导我的精神武器，自信不是我的盔甲，而是我的血肉，我的灵魂。
但是，即便我气冲霄汉，接下来的两天，还是没有走出失败的怪圈。
    终于时来运转了。那天，我的一位朋反忽然打电话来，说要给两岁大的儿子买保险，
让我过去一趟。她说，因为喜欢看我的文章，也喜欢我这个人，听我的一个朋友说我
“发神经病”卖保险了，才打算找我的。我接到这个电话，心中涌过一阵暖流。她家在
翠竹北路，离我的住地挺远的。我不由分说打辆的士就往她的住地跑去。很感谢她将她
儿于的保险交给我来做。我想起一位保险营销员告诉我的一句话：保险是什么，保险就
是我爱你！就是：只要我在，我就照顾你！给一个孩子买保险，使妈妈的爱更实在，更
长久。我和这位年轻母亲聊了半天，聊的都是关于她儿子的事，这是一个幸福的话题。
返回报社宿舍，已是万家灯火的夜晚。
    这个夜晚，是我拉保险以来，睡得最香的一个夜晚。
    在我打工的第16天上午，一位神色黯然的中年男子，来到我所在的部门，寻找他家
的保险经纪人。为他家办理人寿保险的营销员小罗赶紧迎上前去，嘘寒问暖。中年男子
的妻子3年前在小罗手里为她自己投保了意外险。这位女客户家住福田南，是一位民办
企业的总经理。半个月前的一天早晨，两名劫匪趁她丈夫出门买菜之机，冲进她家抢劫，
她是在与劫匪的抗争中被害的。小罗一边劝慰他节哀，一边请他帮忙准备齐投保单、各
期保费收据以及法医鉴定等所有资料，并相约两天后，陪他去振兴路建艺大厦21楼中国
人寿保险的理赔部理赔。
    送走中年男子，小罗心情沉重地对我们说，他本来计划过两天去找她聊聊天，想让
这位老客户“加加保”的，因为她在3年前仅买了8万元的意外险。没料想，这么快人就
没了！说完，唏嘘不已。
    让人欣慰的是，这位女士早已投保，可以照章得到赔付。虽然再多的保险赔付金也
无法与人划等号，但这位妻子对丈夫。女儿的爱与责任，已由保险公司来帮助完成。我
想，九泉之下，这位女士一定会获得些许安慰。
    在中国人寿保险公司深圳分公司打工的日子里，我经历了做一名保险营销员的种种
艰辛，同时作为隐性采访的记者，也客观地了解到多个保险赔付的案例。在“算得出利
息，算不出风险”的现代都市中，这些防患于未然的人生保险，给了投保人的家庭一份
永远的保障。
    4月13日，经过中保人寿保险公司深圳分公司理赔部的调查取证，为在该公司投保，
于2月6日车祸中不幸身故的何先生赔偿保险金50余万元，这是深圳分公司自成立以来所
完成的个险赔付案中的又一大单。
    保险既能为在意外中丧生的人提供在他（她）身后家里人的经济保障，也能为活着
的人在不幸时伸出有力的援手。1995年，投保人王小姐为她本人投保了一生安康保险，
高残保险金额为人民币50万元整。今年1月20日，王小姐被市人民医院确诊为慢性肾小
球肾炎、慢性肾功能不全、尿毒症、维持性腹透。中国人寿保险公司深圳分公司理赔部
为她送上了50多万元的现金支票，为她每天高达上百元的透析费用与后进一步的治疗提
供了强大的经济后盾，坚定了她战胜病魔、恢复健康的信心。
    短短半月的商业保险生涯，我的感触良多。我写下这段艰难拉保险的历程，希望人
们对保险营销员多一份理解，多一份认同。同时，整个社会的保险意识也有待提高。保
险在国外，已有200年的历史。弹丸之地的香港，也有220多家各种类型的保险公司。据
统计，在日本，人年均保费为2000至3000美元，我国台湾省为800美元，而我国内地的
人年均保费还不到10美元。
    据有关资料表明，到本世纪末，中国保险的潜在市场已达到2500亿。同样，以目前
全深圳的总保户已达20万人计算，对于深圳380万以上的人口来说，除去近200万打工仔
打工妹，至少还有180万人次的潜在市场。深圳的专业保险队伍近一万人，这支队伍在
经历了与1972年日本保险市场一样的“扫楼大军”、“跑街博士”、“人海战术”之后，
也必须“换位思考”一下，我们的保险业究竟该怎样打动客户的心？
    我们知道营销员很辛苦，面对客户必须承受难以承受的心理压力，但似乎还应该有
更好的和客户心心相通的方法，值得有识之士探索。我总觉得，保险营销员的素质是极
其重要的，但整个保险行业的服务质量与服务水平甚至更为重要。打个不太恰当的比喻：
一家海鲜酒家的进料真正生猛，主理厨师果真手艺超群，服务态度让人宾至如归，那么，
为它拉食客就不会太难。保险机构与该机构的人，如果不能相得益彰，对机构以及机制，
就必须改革。改进。保险业不要以为就进了保险箱，应该有危机感。随着改革开放大门
的敞开，国外保险公司长驱直入，打进国内市场，“狼来了”，对民族保险业的发展，
是一个严峻的考验，当然也是一个新的机遇。
    半个月的时间很快过去，如果作为涉足保险业的求职者，我的工作业绩可以说不及
格。像我这样社会关系说得上广泛的人，都无法拉上足够的保险为自己寻求必要的生活
保障，我只能说，于这一行很艰难，很有学问，当然也充满机遇。
    现在，104路大巴的电子屏幕上，保险公司的招聘广告仍在滚动播出。“月收入超
过2万元——”别人也许做得到，可惜我却无缘那“一跃”，成不了“海新职员”。这
条广告到现在还有效，这至少说明，即便“十亿人民九亿想”，也没有多少人干得下来
的。铁打的营盘流水的兵。各路人马来来往往，真的留下来并且成为保险公司“高薪职
员”的，数目并不多吧？
    不过，我在花园小区、肉菜市场。街道拐角处看到先生或者小姐摆摊咨询、推销保
险，在单位上或友人家里遭逢上门兜售保险的青年男女，我会以一个曾饮保险一瓢水的
身份来祝福他们，愿他们成功，祝他们发财！
    

--
※ 来源:．听涛站 cces.net．[FROM: 匿名天使的家]